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시간을 달리는 사람들

작성일 2017.09.04


미래로의 시간여행… 영화에서나 나올 법한 소재를 현실에서 적용하는 사람들이 있다. 주인공은 HG. CVS영업팀. 무더위가 전국을 뜨겁게 달구던 어느 날, 이미 겨울의 한복판을 달리고 있는 그들을 만나기 위해 여의도로 향했다.


 


HG. CVS영업팀


 


‘선행관리’라는 이름의 타임머신
“작년 11월부터 CVS 채널과 시장 분석에 공을 들였습니다. 이후 저희는 2017년 브랜드 롤링 플랜을 자체적으로 수립하고, 마케팅 조직과 정책을 공유했어요. 그 결과를 팀 구성원들과 다시 나누고, 이런 과정을 지속적으로 반복했습니다. 그렇게 도출한 숙성된 결과를 주요 거래선과 최종 공유하고, 명확한 방향을 수립하였죠. 오랜 준비와 여러 사람의 노력이 자연스럽게 성과로 이어진 겁니다.”
오기환 팀장은 ‘선행관리’가 그들을 ‘최우수영업팀’으로 만들어준 일등공신이라고 밝혔다. 한 해 사업에 대한 명확한 계획과 론칭 제품, 시장 전개 방향 및 대응방안 등을 선행하여 준비한 것이 결실로 이어졌다고. 실제로 현재 CVS 채널에서 판매되는 우리회사 생활용품들은 모두 지난 겨울에 준비를 마친 제품들이다.
“팀원들과의 공유 시간에 네 가지를 줄기차게 이야기합니다. 첫 번째는 ‘창의력과 촉이 살아있어야 한다’는 것이고, 두 번째로 ‘타이밍과 스피드가 중요하다’는 말입니다. 또 ‘어카운트 거래선 담당자들과 진솔한 대화하라’고 당부합니다. 마지막으로는 ‘자기 발전과 지식 추구형 인재 되기’를 강조하지요.”
CVS 채널은 신제품을 많이 개발해야 하므로 창의력과 촉이 필수적이라고 오 팀장은 부연하였다. 또한 거래처가 필요할 때 원하는 제품과 행사 제품을 신속하게 공급해야 해서 타이밍과 스피드도 매우 중요하다고.


 


집단지성! 우리는 강하다
CVS 채널은 본부영업을 기본으로 하면서도 대리점의 특성까지 알아야 한다. 할인점과 SSM은 직영체제인데 반해, CVS는 가맹체제를 병행하기 때문이다. 우리 제품을 본부에서 등록해도 가맹점이 발주를 내지 않으면 제품은 팔리지 않는다.
“전국 매장수가 메인 어카운트만 약 3만 5,000점, 개인 편의점까지 더하면 약 3만 9,000개에 이릅니다. 하지만 매장에서 영업하는 사람은 없죠. 그래서 저희 팀 구성원들은 가맹점 판매를 돕는 프로모션도 기획합니다. 간접영업 툴을 제공하면 가맹점에서 발주를 많이 하거든요. 이런저런 모든 걸 감안해 정책을 짜고, 제품 개발과 적절한 인센티브 및 프로모션을 구사해야 합니다.”
말은 쉽지만 개인이 이러한 능력을 모두 갖추고 준비하기란 결코 쉬운 일이 아닐 것이다. HG. CVS영업팀은 그 해결책으로 ‘집단지성’을 발휘하고 있었다. 그들은 구성원 전체가 현장을 함께 방문하고, 매장에서 상호 지식공유를 하며 집단지성의 힘을 발휘하고 있다. 상권도 오피스, 주거, 관광, 대학가 등으로 세분화하여 등급을 관리한다. 이미 구성원 전체가 오피스 상권, 명동 상권을 방문 탐구하였고, 최근에는 대학가 상권을 돌고 있다.



‘성장률 두 배’라는 원대한 꿈
집단지성과 함께 각개격파도 병행된다. 민경민 팀원은 더는 개발할 신제품이 없다는 평가를 받은 한 매장에서 여자 친구와 매주 주말 데이트를 하며 틈새 제품을 개발해 히트상품으로 만들었고, 정규형 파트장은 친해지기 어렵다고 소문난 거래처 담당 집에서 밤을 새우고 친구가 되는 등 개개인의 노력도 끝이 없다.
“최근 CVS 채널에서는 즉석조리식품, 커피 등 식품군이 높은 성장세를 보이고 있습니다. 반면 비식품군의 성장세는 저조하지요. 이에 저희 팀은 ‘채널 성장률 두 배’라는 원대한 목표를 품었습니다. 이를 위해 장기적 성장에 기여할 8대 제품과 가능성 있는 제품 발굴에 우선순위를 두고 집중할 예정입니다.”
팀 비전인 타이밍과 스피드를 더욱더 가속화해, ‘배고플 때 밥상을 차려주는’ 역할을 하리라 다짐하는 HG. CVS영업팀. 지금도 그들은 쉼 없이 시간을 달려 화사한 미래를 준비 중이다. 


 


HG. CVS영업팀 

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