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영업의 닥터와 닥터그루트

작성일 2017.11.07


이경록 파트장은 영업을 연구하는 닥터다. 시장을 진지하게 탐구해 제품과 행사를 기획하고, 자신의 가설을 현장에서 증 명하며 삶의 희열을 얻는다. 지난 3월 선보인 탈모 전문 브랜드 ‘닥터그루트(Dr. Groot)’는 그의 애타는 노력과 만나 성공 적으로 시장에 안착하였다.


 


이런 고가 프리미엄 제품이 시장에서 통할까요?” “그럼요. 저희를 믿어 보세요. 이 제품 정말 좋아요 그들의 우려는 기우였고, 우리의 확신은 더욱 굳건해져 자신감을 키웠다.  


4월 이후 전국 이마트 매장에서는 다음과 같은 고객 질문이 꼬리를 물었다. 매장 직원 아무나 붙잡고 고객들이 던진 말은 “차인표 씨 와이프가 광 고하는 샴푸 있나요?” 고객들이 지칭한 와이프는 다름 아닌 배우 라미란. 생활연기의 달인 라미란은 KBS 주말 드라마에 차인표와 부부로 출연해 꿀캐미를 선보이며 주부들에게 사랑받았다. 주부 고객들은 라미란이 광고한 ‘닥터그루트’를 ‘적극적’으로 찾아와 ‘덥석덥석’ 사 갔다.


 


최고의 제품 앞에 닥친 뜻밖의 상황
닥터그루트’의 기분 좋은 성공이 있기 전까지 PC. 이마트본부팀 이경록 파트장의 남모를 마음고생은 깊고 넓었다. ‘닥터그루트’는 론칭과 함께 주 요 할인점에 빠르게 뿌리 내렸지만, 유독 한곳 그가 담당하는 이마트에는 입점조차 못했기 때문. 이마트의 정책 변화가 이 파트장을 애타게 했다. “소비심리가 위축되면서 할인점 성장에 제동이 걸렸습니다. 온라인과 H&B 채널이 활성화되자 경쟁상황은 더 치열해졌죠. 이마트는 이를 타개 하기 위해 내셔널 프리미엄 브랜드로 눈을 돌리고 있었습니다.” 할인점은 오프라인 채널 중 가장 규모가 크다. 신규 브랜드의 성공적인 안착을 위해 반드시 입점해야 하는 중요한 시장이다. ‘닥터그루트’는 지난 70년간 두피와 모발을 연구한 우리회사의 내공이 담긴 최고의 제품이 아니던가. 그런데 입점조차 할 수 없다는 건 우리의 자존심이 걸린 문제다. 이경록 파트장은 탈모 관리 시장의 가능성에 대한 자료를 준비해 관계자를 이해시키는 한편, 우리회사 헤어제품 구매고객에게 ‘닥터그루트’ 샘플을 나눠주는 우회전술로 불씨를 살려나갔다. 입점의 기회는 어렵게, 조건 부로 찾아왔다.


 


한마음 한 뜻으로 이룩한 성공
“메인제품 4개로만 우선 판매를 시작했어요. 판매가 순조롭지 않으면 앞날을 장담할 수 없는 상황이었죠. 어쨌든 모두가 손꼽아 기다리던 그 날 이 찾아온 겁니다.” 이마트의 늦은 입점은 오히려 전화위복의 계기가 됐다. 다른 할인점에서 ‘닥터그루트’가 상승세를 타는 모습을 지켜보며 H&BC들의 판매 의욕은 한껏 고조되었고, 이경록 파트장은 더욱 공을 들여 차별화된 행사를 기 획하였다. 앞날을 장담할 수 없는 상황이 모두의 절박함을 키운 것이다. ‘닥터그루트’의 론칭은 타이밍도 좋았다. 탈모 관리를 겨냥한 이렇다 할 경쟁 제품이 없었고, 제품의 독특한 쿨링감은 봄에서 여름으로 넘어가는 시즌에 판매하기 제격이었다. 완벽한 시장 진입 타이밍과 뛰어난 제품력. 거기에 절박함까지 어우러졌으니 어찌 실패할 수 있겠는가. 전국 이마트 매장에서 열린 ‘닥터그루트’의 첫 행사는 지켜본 이마트 관 계자도, 준비한 우리도 모두 놀란 멋진 성과를 만들었다. 이후 행사는 더욱 그랬다. “‘닥터그루트’의 성공은 여러모로 의미가 있습니다. 가격 할인 중심이던 거래처 인식을 변화시켰고, 프리미엄 헤어 제품 판매에 대한 자신감도 우리에게 심어주었죠. 또, 우리의 시장분석이 정확하다는 걸 다시 한 번 보여줘 거래처와 의 관계는 더욱 돈독해졌습니다.”


 


고마움은 큰 다짐이 되고
이경록 파트장은 인터뷰 내내 ‘고마움’을 되뇌었다. 현장에서 물심양면 도와준 슈퍼바이저들이 고맙고, 본인의 부족 한 매출을 채워 팀 목표 달성에 이바지한 김성진 대리와 장서용 파트장이 사무치게 고맙다고 말했다. 또 의기소침해 있던 그에게 격려를 아끼지 않은 박성호 팀장과 황준연 상무… 시간이 갈수록 고마움의 대상과 부피는 팽창하였다. 주위의 응원과 관심 속에 한계를 딛고 일어선 이경록 파트장. 인터뷰 후 그는 캡리더라는 이 멋진 순간을 평생 추억 하고 싶다는 메시지와 함께 그가 소중히 여기는 사진을 메일로 보내왔다. “자식을 돌보는 마음으로 차린 행사 매대와 진짜 자식 사진을 보냅니다. 둘 다 더 멋지게 키우겠다 는 마음을 담아…”  


 

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