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명확한 목표와 올곧은 역할론

작성일 2017.11.07


김동호 팀장 


 


“영업의 결과는 하루아침에 이루어지지 않습니다. 과거의 활동이 현재의 성과로 이어지고, 현재의 노력이 미래에서 꽃핍니다. 그러니 지금 잘한다고 안주하면 안 되고, 다양한 관점에서 현장 상황을 바라보고 늘 고민해야 합니다. 30년간 필드에서 배운 영업 철칙입니다.” - 김동호 팀장



HG. 충청영업팀은 청주와 천안 지역을 중심으로 대리점 과 농협 채널을 담당하는 조직이다. 간접 영업을 주로 하는 팀인 만큼 거래처와의 소통과 현장 활동이 핵심 업무 다. ‘샴푸와 바디워시의 확실한 1등 만들기’를 올해 주요 목표로 정하고 숨 가쁘게 달려온 이 팀은 거래처의 체질을 지속적으로 강화해 2/4분기 최우수 영업팀으로 이름 을 올렸다. 그들은 거래처를 변화시키기 전, 자신들의 체질부터 먼저 바꿨다. 상하가 없는 수평적인 의사소통과 자유로운 의견 제시 문화를 팀내에 정착시켜 현장 실행력을 극대화했다.


 


목표 | 실행력을 갖춘 창의적인 조직
“저를 포함해 네 명뿐인 조직이지만, 구성원 면면이 아주 훌륭합니다. 박명원 파트장은 특유의 섬세함으로 거래처의 문제점을 빠르게 캐치해 해결하고, 베테랑인 황원찬 파트장은 선임자로서 중심을 잘 잡아줍니다. 오주용 대리는 뚝심 있게 끝까지 최선을 다하는 능력이 탁월하지요. 가히 수준급 인재들입니다.” 한 조직에 다양한 캐릭터가 있다는 것은 좋은 일이다. 하지만 구슬도 꿰면 보배가 되듯 서로의 장점들이 한데 어우러지면 더 아름답게 빛날 수 있다. 김동호 팀장은 서로의 업무가 중복 되지 않도록 역할을 정하고, 자율성과 수평적인 의사소통의 문화를 정착시키며 팀의 역량을 끌어올렸다. 30년간 영업, 지원, 마케팅을 두루 섭렵한 김동호 팀장이 팀의 나아갈 방향에 대해 큰 그림을 그리면 섬세함, 균형감각, 뚝심으로 무장한 각 구성원이 서로의 장점과 열정을 쏟아내 문제 해결 방법을 빠르게 찾았다. 이러한 변화는 결국 현장 실행력과 거래처 신뢰를 끌어올려 올해 주요 목표로 삼은 샴푸와 바디워시에서 가시적인 성과를 냈다. “전국 1등인 샴푸는 충청 지역에서도 ‘확실한 1등’을 향해 순항 중이고, 지난 몇 년간 계속해서 격차를 좁힌 바디워시는 조금만 더하면 1등 지 위에 오를 수 있을 것 같습니다. 최근 공을 들이는 고농축 섬유유연제도 바디워시의 성장 곡선을 따라가고 있고요.”


 


역할 | 거래처를 위해 존재하는 사람 들
우리회사 영업 조직은 크게 본부를 상대로 제안하는 조직과 HG. 충청 영업팀처럼 현장 거래처를 상대하는 실행 조직이 있다. 제안 영업 조직 의 핵심역량이 기획력이라면, 실행 조직의 핵심은 고민을 거듭해 현실 에 맞는 창의적인 대안을 만드는 일이다. “아무리 좋은 우리회사 정책도 현실과 갭이 발생할 수 있습니다. 우수한 제도와 정책들이 현장에 제대로 녹아들지 않으면 성공을 기약할 수 없 겠죠. 또 우리회사의 생각과 거래처의 생각이 항상 일치할 수 없으니 누군가는 간극을 줄여야 합니다. 그게 바로 저희 같은 실행 영업 조직의 역할이지요. 이 간극이 줄어들 때 모두가 윈윈할 수 있을 겁니다.” HG. 충청영업팀은 이러한 마음을 품고, 거래처를 ‘고객과 사업 파트너’ 로 재정의했다. 이 말에는 HG. 충청영업팀의 나아갈 방향과 다짐이 올 곧게 투영돼 있다. “거래처를 ‘고객’이라고 생각하면 저희는 ‘고객만족’을 위해 노력해야 합 니다. 또한 ‘사업 파트너’라는 관점으로 보면 저희는 ‘문제 해결을 위한 제안 영업’ 활동을 해야 합니다. 거래처와 우리는 갑을관계가 절대 아니죠. 사실을 바탕으로 진정성 있는 대화를 나눠 상호 간에 도움을 주는 균형 잡힌 관계입니다.” 김동호 팀장과 이야기를 나누면서 새삼 놀랐고, 우리회사가 왜 변함없 는 국내 1위 생활용품 회사인지 다시 한번 깨닫게 됐다. 30년 공력의 팀장도 치열하게 시장을 고민하고, 진심을 다해 거래처의 성공을 빌어 주니까. 이런 갸륵한 마음과 정성이 사라지지 않는 한 앞으로도 우리는 변함없는 1등 회사일 거다 


 

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