사보가 발행될 때쯤이면 평창에서 올림픽이 한창이겠다. 선수들의 열정이 눈길을 가르고, 팬들의 함성이 눈처럼 쏟아지겠지. 또한, 그때쯤이면 설 선물세트 시즌을 순조롭게 마감한 L ux. 방판수원영업팀이 다시 출발선에 섰겠다. 그들은 ‘기본’과 ‘열정’을 앞세워 올해도 질주를 예고하였다.

지난해 우리회사 화장품 판매가 호조를 보였다. 일년 내내 이어진 시장 외적인 어려움 속에서도 화장품 매출은 전년 대비 4.9% 성장하였다. 이로써 우리회사는 ‘업계 매출액 1위 기업’의 자리에 올라 많은 축하를 받았다. 성장의 표면은 럭셔리 화장품의 고성장이다. 하지만 속을 들여다보면 R&D, 생산, 마케팅 등 우리 모두의 노력이 들어차 있다. 특히 고객 접점에서 애쓴 영업 조직과 카운셀러의 공이 무엇보다 크다고 할 수 있겠다. 그 중 Lux. 방판수원영업팀과 만났다. 이들은 작년 3분기 최우수 영업팀으로 선정된 자랑스러운 조직.

끈기와 정성으로 일군 2017년 호실적 -------------- Lux. 방판수원 영업팀을 만나기 위해 찾아간 수원 SS(Smart Station)는 분주하였다. 선물세트 시즌을 맞은 사무실 공기는 활기찬 에너지와 팽팽한 긴장감으로 가득했었다. 긴장의 틈바구니를 뚫고 호기롭게 인사를 건네는 Lux. 방판수원영업팀 사람들. 백상진 팀장이 지난해 자신들의 성적표를 꺼내 보였다.
“저희가 작년에 좀 잘했던 게 대리점 수를 늘린 거예요. 방판 대리점 두 곳을 추가했고, ‘CNP Rx’와 ‘더 사가 오브 수’ 등을 취급하는 신방판 대리점 두 곳도 개설하였죠. 상반기에 진행한 증원 프로모션 역시 순조로웠습니다. 그렇게 맞이한 300여 신규 카운셀러들이 잘 정착하실 수 있도록 물심양면 도왔던 게 좋은 실적으로 돌아오지 않았나 생각합니다.”
개설, 증원, 실적…. 백상진 팀장이 담백하게 내뱉은 저 단어들의 무게를 우리는 잘 안다. 그들은 이 단어들을 위해 현장 깊숙이 들어가 카운셀러들을 보듬고, 서로의 지혜를 모아 어려움을 치열하게 극복했을 것이다.

현장에 임하는 한결같은 자세, ‘기본’ -------------- 방판사업이 성장하려면 카운셀러 수가 늘어야 한다. 또, 그들이 성공의 달콤함도 맛봐야 한다. 그렇게 될 때, 더 많은 카운셀러들이 우리와 함께 해방판의 선순환이 완성될 수 있다. 그래서 방판영업 조직의 핵심역할은 카운셀러들에 대한 응원과 보살핌이다. “방판은 감성적인 사업입니다. 고객 접점에 계신 카운셀러들이 무엇을 필요로 하는지 주의 깊게 살피고, 대리점 사장님들과 신뢰를 쌓아 교감해야 합니다. 원칙도 중요합니다. 우리가 제공하는 혜택이 전 대리점에 고르게 돌아가도록 균형을 잡고, 회사에서 정한 방향과 룰에 따라 대리점을 육성해야 합니다. 이것이 저희 팀 영업의 뼈대이자 기본이지요.”
백 팀장이 말한 뼈대와 기본은 ‘TCR(Trial Class for Recruiting& Retention)’과 ‘300클럽’ 운영에서 확인되었다. Lux. 방판수원 영업팀은 전국 방판 조직 중 TCR 활동을 가장 모범적으로 운영하는 곳. VIP 고객을 초청해 제품 체험과 메이크업 노하우 등을 제공하는 TCR 활동은 증원 도구로도 활용되는 유용한 프로그램이다.
또, 이들은 신규 카운셀러들의 안정적인 매출 달성을 돕는 중장기교육 프로그램인 ‘300클럽’도 활발하게 운영 중이다. 그 결과, 수원 지역 신입 카운셀러의 지난해 매출은 분기를 거듭할수록 향상되었다. 현장에 대한 영업담당들의 관심과 강사들의 헌신이 빗은 아름다운 결과물이다. 

다시 필드에 서다 -------------- 최근의 소비 패턴이 온라인으로 확장되면서 방판이 중요한 모멘텀을 맞았다. 백상진 팀장은 이럴 때일수록 방판만이 전할 수 있는 가치에 더 집중해야 한다고 말했다. 바로 정교한 카운셀링과 맞춤형 고객 응대다. 이를 위해 우리회사는 작년부터 카운셀러의 전문성을 보다 높이는 ‘스마트카운셀러’ 교육 과정을 도입해 운영 중이다. 최근 방판 브랜드 강화와 방판 채널 확대 역시 방판이 더 크게 도약할 승부처이다.
“올해 저희는 ‘숨37°’의 고가 라인인 ‘로시크숨마’와 리브랜딩된 건기식 브랜드 ‘생활정원’에 공을 들여 볼 생각입니다. 또, 미래 성장동력인 신방판에도 더 집중해보려고요. 세상이 온갖 기술로 넘쳐나지만, 인간을 대체할 수 없는 영역이 있습니다. 제품을 통해 고객과 교감하고, 정(情)까지 나누는 영업, 바로 방판이지요.”
Lux. 방판수원영업팀이 다시 출발선에 섰다. ‘항상 기본에 충실하겠다’는 뼈대 위에 차곡차곡 열정을 덧입히겠다는 그들의 2018년은 더욱 우람한 모습으로 자라지 않을까.