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김주성 대리의 기특한 특기

작성일 2018.10.23


항상 감사하게 생각하는 세 분이 계십니다.신입 시절 저를‘직장인’으로 가다듬어 주신 이지연 파트장님과 제가 점프업할 수 있게 발판을 마련해 주신 김동진, 이계일 팀장님입니다. 저도 그런 멋진 선배가 되고 싶습니다.


 


영어영문학을 전공했지만 수학이 좋았다.각각의 숫자들로 만들어진 그래프의 오묘함과 통계를 통해 현상을 파악하는 재미가 쏠쏠하였다.대학원에 진학해 통계학을 배울 것인가, 아니면 취업할 것인가를 고민하던 5년 전의 그는 결국 우리회사를 선택하였다.
본인이 가진 기특한 특기를 영업 현장에서 풀어보려고


 


뷰티 라이프스타일 편집숍 ‘네이처컬렉션’의 외관은 어디를 가든 엇비슷하다. 진열된 제품도 서울의 매장과 부산 매장이 크게 달라보이지 않는다. 하지만 엄연한 차이가 있다. 어떤 매장은 A라는 제품이 잘 팔리고, 다른 매장은 B제품 판매량이 훨씬 더 많다. 주 고객의 연령대도 차이를 보인다. ‘매장마다 존재하는 특수성을 좀더 체계적으로 분석할 수는 없을까? 그러면 고객 데이터에 기반한 맞춤식 제안영업이 가능할 텐데…’ 이 궁금증과 고민이 김주성 대리를 캡리더의 자리로 이끌어주었다.


 


1Page에 담은 16가지 정보 -------------- 다양한 브랜드와 제품을 한곳에 모은 ‘네이처컬렉션’이 빠르게 세력을 키우고 있다. 8월말 기준 순수 로드숍 매장만 300여 개에 달하고, 9월과 10월에도 신규 오픈 매장이 많아 연말까지 로드숍 매장수는 400개 가까이 늘어날 전망이다.


매장 확대와 함께 영업담당들의 현장 대응 속도도 빨라지고 있다.‘매장수’라는 양적 확대와 ‘매출 신장’이라는 질적 향상은 다시 추가 매장 오픈이라는 선순환을 가져올 것이므로. 우리회사가 판매정보를 보다 디테일하게 확인할 수 있는 ICRM 시스템을 최근 도입한 이유도 이 때문이다.


“우리회사는 매장과 고객을 분석하는 다양한 도구들을 가지고 있습니다. 특히 ICRM은 판매 정보를 더욱 정교하게 확인할 수 있는 강력한 도구입니다. 정형화된 틀에 따라 매출 현황을 파악할 수 있고, 새로운 틀을 내가 직접 만들어 원하는 데이터를 불러올 수 도 있습니다.”


김주성 대리는 ICRM의 장점을 십분 활용해 16가지 판매 정보를 한 장의 장표에서 확인할 수 있는 매장 분석 자료를 만들어 영업조직과 공유하였다.


이 장표에 매장 코드만 입력하면 해당 매장의 연령별 매출 추이, 시간대별 판매량, 요일별 현황, 성별 매출 구성비 등등을 일목요연하게 확인할 수 있다.


물론 BW나 SAP 등 기존 시스템으로도 확인이 가능하다. 하지만 단순한 현황 파악을 넘어 매장 분석 정보를 얻으려면 각각의 시스템에 들어가야 하는 번거로움이 있었다. 숫자를 사랑하고 분석을 즐기는 김주성 대리는 그의 특기를 발휘해 영업담당들의 가려운 부분을 시원하게 긁어주었다.


 


 


하나가 다르지만 두 가지는 같은 -------------- 그의 매장 분석 자료가 영업담당을 통해 현장에 전해지자 매장의 풍경은 확연히 달라졌다. 판매 자료에 근거해 매장마다 특정 브랜드의 진열을 확대하거나, 주요 고객 연령대를 감안해 판매사원들의 카운셀링을 정교하게 가다듬었다. 김주성 대리의 분석 자료에 따라 선택과 집중을 시도한 수도권의 매장들은 월매출이 두 배 이상 상승하는 짜릿함을 맛봤다.


영업담당은 매장의 각종 지표 확인에 드는 시간이 줄어서 좋다.
또한 ‘네이처컬렉션’에 대한 점주들의 만족도는 늘어난 매출만큼 높아져 갔다. 이는 영업담당과 점주와의 관계 개선에 도움을 줄뿐만 아니라 우리회사에 대한 점주들의 무한 믿음으로도 이어졌다. 김주성 대리는 전국의 ‘네이처컬렉션’이 두 가지가 같고, 하나가 다르다고 말했다.


“‘네이처컬렉션’이라는 이름은 동일합니다. 하지만 각 매장은 저마다의 판매 특색을 반영해 각기 다른 모양의 제안영업을 하지요.
고객 연령대에 따라 집중하는 브랜드가 다르고, 요일별 판매 현황을 감안해 최적의 방식으로 샘플링을 전개합니다. 그 결과 ‘네이처컬렉션’ 모든 매장은 큰 폭의 매출 신장이라는 동일한 성과를 만들고 있습니다.”


김주성 대리는 입사 후 두 번의 기회를 맞았다고 했다. 첫 번째 기회는 TFT에 근무하며 회사와 업무에 대한 시야가 확대된 것이고, 두 번째는 여러 선배들의 열렬한 지원을 받은 것이라고. 그런 그가 지금 세 번째 마디를 준비 중이다. 매장별 현황뿐만 아니라 상권별, 오픈 유형별 분석 자료를 만들기 위해 다시 데이터들과 재밌는 놀이를 시작하였다. 


 

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